行政書士試験に無事合格して事務所も契約、「さあ開業だ！」と勇んでいったのに、仕事が全然ない・・・。こういう事態に陥らないためにも、非常に重要になるのが「営業」であり行政書士の「営業力」です。
お客様は肩書きにお金を払うわけではない
行政書士のお客様になる方は、「行政書士という肩書き」にお金を払うわけではありません。提供されるサービスにお金を払ってくれるのです。自分で出来ないこと、自分では作れないもの、自分でも頑張れば出来るかもしれないけど早くほしい、失敗したくない、時間がない・・・そういった問題を解決してくれることに、人はお金を払います。
資格を取得して開業した状態＝看板を出しただけ
資格を取得して開業した時というのは、飲食店にたとえるなら「○○屋」という看板を出しただけなのと同じです。
そこで取り扱っている商品や値段、体験をアピールし、お客さんを呼び込まないことには商売にならないのは、お店も行政書士も何ら変わりありません。
お客さんを呼び込むために必要な力＝「営業力」
お店を出すからには、沢山のお客さんに来てほしいですよね。できるだけ多くのお客さんを呼び込むために必要になってくるのが「営業力」です。特に、行政書士として高収入を狙う、いわゆる“勝ち組”になるためには、この営業力が欠かせません。行政書士としての営業力を考える時、すでに前職で客商売をしている人や、営業経験のあるサラリーマンなどは、この資質をすでに備えていますので行政書士として高い年収を得て成功する可能性は十分にあると言えます。
行政書士に必要な営業力の中で最も重要なのは大きく2つに分類することができます。
1つは、新規顧客を開拓する力。もう1つは、固定客をつなぎとめる力です。
行政書士に必要な営業力① 新規顧客開拓の能力
営業力として一般的にすぐ思いつくのがこちらの能力です。アナログ風に言うと「飛び込み営業」のようなものがイメージしやすいのではないでしょうか。もちろん、いきなり飛び込み営業をしろ！というわけではないのですが、数ある士業の中でも特に行政書士については、この新規顧客開拓の能力が重要になってきます。
新規開拓できないとそもそも食っていけいない
というのも、新規顧客を開拓する力を持たない行政書士は、そもそも開業してから食べていくのが難しいからです。独立開業の行政書士は自営業なので、高収入を得るために行政書士になったものの、仕事がなければ食べていくことすらままならない可能性もある、と言っても過言ではないでしょう。では、なぜ行政書士は特にこの新規開拓の能力が必要になるのでしょうか？
定期業務よりも、一度きりで終わる業務が多い
例えば他の士業、税理士の場合なら経理業務や月次決算、社会保険労務士の場合なら給与や社会保険料の計算といった、毎月必ず発生する定期的な業務というのがあるので、顧問契約を結ぶことで毎月定期的に仕事をもらうことができます。そのため、一度お客さんと関係を結ぶことができれば、顧問契約という形で、長期間の仕事が約束されるわけです。
しかし一方、行政書士の場合はと言いますと、許可申請など1回の書類作成で完結してしまう仕事が多いのが実情です。もちろん顧問契約という形で仕事をしている人もいますが、大半の場合はお客さんの関係が一度きりで終わってしまうため、次から次へと新規顧客を開拓していかないことには、生活自体が成り立たないわけです。
高収入を目指す上でも新規開拓は必須
高収入を目指す上でも新規開拓は必須です。最初のうちは仕事をこなすだけで精一杯の行政書士も、業務を繰り返すうちに効率化ができ、新しい仕事を受ける余裕が出てきます。また人を雇って仕事を回す仕組みが作れれば、仕事を受ければ受けるほど収入はうなぎのぼりになるわけです。
新規開拓ができる力や自信があれば、業務に不安はなくなると同時に、高収入を目指すことも夢ではなくなります。それだけ、行政書士にとって、新規顧客開拓は死活問題であることがおわかりいただけると思います。
「新規顧客開拓」の営業に必要なこと
行政書士にとって、高年収を得るために新規顧客開拓が重要であることはわかりました。では、その新規顧客を獲得するためには、具体的にどうすれば良いのでしょうか？
１．お問合わせあったお客様、一人ひとりを大切にすること
それは、お問い合わせのあったお客様を一人ひとりにきっちり対応することです。王道と言えますが、お問い合わせ連絡を素早く返信し、しかも問い合わせ内容にあったフォローを含めることが新規開拓営業の近道になります。
初回接触でそのまま仕事につながることは少ない
よっぽど緊急の場合は除き、お客様が最初の相談で行政書士にいきなり仕事を依頼することはあまりありません。例として、電話での相談ならば「少し考えてみます」、面会での相談ならば「持ち帰って検討します」といった反応がほとんどです。
ではその言葉を信じて待っていれば、お客さんの方から連絡してきてくれるのでしょうか？答えはNOです。いくらお問い合わせをくれたからと言って、その後検討に准じたお客様が自発的に連絡をくださる可能性はそれほど高くありません。
重要なのはフォロー連絡
一般的な営業の基本としてもよく言われているように、ここでは「商談後にフォローの連絡をすると受注確率が高まる」ことが挙げられます。営業経験をお持ちの方ならおわかりいただけると思いますが、電話にせよ面会にせよ、何か悩み事を抱えて行政書士に相談しにきている時点で、お客様に何らかのニーズがあるのは間違いありません。
つまり、この時点ではまだお客様は「見込み顧客」なんですね。一回の電話や面会だけで契約まで進めばいいですが、ほとんどの場合そうはいかない、と考えて、必ず後日のアフターフォローを行うようにしましょう。
逆に問い合わせの１ヶ月後に連絡してもすでに別の行政書士に決まっていることも多いので、ある程度熱が冷めないうち、ゴリ押しにならない程度にフォローをするつもりで連絡するのが良いです。
何度か接触を重ねることで、親密度を感じてもらう
初回のお問い合わせを丁寧に対応し、何度か連絡を取り合ううちに信頼関係が生まれ、仕事につながる、というのは営業の鉄則です。恋愛でも同じようなことが言えますが、一回のデートで結婚までいくのはまず無理でしょう。順序を経ずに、一度で全てを決めようとするとガッついた感じになってしまい、敬遠される恐れもあります。
まずは顔と名前を覚えてもらうことから
単なるゴリ押しの営業電話ではなく、お客さんの相談内容とニーズを踏まえた適切なフォローをすることを前提に、出来るだけお客さんの側に立ってサポートするつもりで対応しましょう。そうして始めて顔と名前を覚えてもらうことができます。
２．営業チャネルを増やす
次に重要なのが「営業チャネルを増やす」ということです。いくらアフターフォローをきっちりしようと思っても、まずはお客様との接触、つまりお問い合わせ自体を増やさないことには話になりません。お問い合わせ増やすのに必要なのが営業チャネルというわけです。
営業チャネルについては、リアル営業／ネット営業の２軸で考える事ができます。営業チャネルの重要性については、次回の記事で詳しく説明していきます。
>>「営業力」を高めて、高収入な行政書士になる（2）営業チャネルを増やす
